Мир Таймшера

Информация на вес золота.

Смешно, но никто не пытался сделать тайну из продаж таймшера. Это тайна Полишинеля. Её знает каждый, кто участвовал в тренингах по продажам, эту тайну преподают в вузах в рамках курса маркетинга, она описана в многочисленных учебниках по продажам.

Просто в начале 90ых учебники по продажам ещё не были переведены на русский язык, конкуренция только зарождалась, и любая продукция была дефицитом и продавалась без знания основ и стратегий продаж.

Первым продуктом, нуждавшимся в соблюдении правил успешной продажи, был таймшер. Почему? Потому что это очень был новый и по тем временам сложный продукт для покупки. А ещё потому, что нельзя за один вечер продать что-то дорогое, не соблюдая правил эффективной продажи.

 

Этим сакральным знанием обладали профессиональные продавцы таймшера на Западе. Они и обучали ему первых русских продавцов. От того, как хорошо эти продавцы научились в первую очередь, зависело насколько профессиональными будут компании таймшера, которые потом они создадут самостоятельно.

Увы, реальность такова, что предприимчивыми часто оказывались недоучки, которые создали недостаточно профессиональные компании по продаже таймшера в нулевые.

Эти компании существовали уже в свою очередь недолго, исчезали не в состоянии достичь высот их иностранных аналогов и оставляя после себя грязь и клиентов с потерями.

Именно поэтому золотыми годами таймшера в России и в целом на постсоветском пространстве являются 90ые, когда на рынке были профессионалы из Англии, Швеции, Испании и Америки, которых увы со временем выжали с рынка, но об этом отдельно.

 

Итак, чему же учили профессиональные продавцы таймшера с запада наших новичков?

Таймшер можно продать только если соблюдать строгую последовательность презентации и закрывая один за другим все возражения покупателя.

Для начала, компания-продавец таймшера должна была выявить потенциальных покупателей и пригласить их на свою презентацию таймшера.

Нарисовать портрет потенциального покупателя просто. Это обязательно семья (только семье выгодно и удобнее отдыхать в апартаментах вместо гостиничного номера) с детьми или без детей. На крайней случай это пара, проживающая в гражданском браке более 3 лет (те, кто уже научился распоряжаться совместным бюджетом). Среднего возраста – от 35 до 65 лет (люди, состоявшиеся по жизни, у которых уже решен квартирный вопрос и иные первоочередные потребности, кто может себе позволить задуматься об обеспечении качественного отдыха для семьи. Люди среднего достатка (владельцы мелкого и среднего бизнеса, руководители среднего звена различных компаний). Те, кто регулярно, хотя бы раз в год путешествуют за рубеж или кто планирует это делать. У каждой компании могут быть свои корректировки: особенно по возрасту и достатку в зависимости от уровня и цены курорта.

Теперь, когда мы знаем, кто нужен на презентацию, остаётся их найти. Маркетинг и лид дженерейтинг (генерирование лидов) пришли сюда тоже с продавцами таймшера. Потенциальных клиентов теле маркетинг брал просто подряд по номерам мобильных телефонов, когда самый дешёвый телефон стоил под тысячу долларов. Или обзванивая объявления скорняков в бесплатных газетах, подряд приглашая директоров компаний по желтым страницам, через опросники в торговых центрах и Макдональдсах, куда обеспеченные родители водили детей побаловать. Чтобы завлечь на презентацию обещали розыгрыш путевок или в подарок неделю рекламного проживание на прекрасном курорте на Канарах или в Испании. Отметим, что проживание и в самом деле было прекрасное, но рекламное. Там тоже будет презентация таймшера для тех, кто не купил дума или докупить ещё неделю к уже купленной.

 

Итак, на презентацию пригласили и подарок за это пообещали.

Теперь наконец мы подобрались к чуду рождения сделки у людей, которые ничего раньше не слышали о таймшере.

Самый ответственный этап – знакомство агента с клиентами. У агента есть минут 20, но то, чтобы познакомиться и подружиться с клиентами и в ходе беседы вроде как не о чём (как добрались, откуда вы, как нашли, чем занимаетесь, давно ли вместе, дети, увлечения, где бывали, какой отдых нравится…) собрать как можно больше информации о клиентах и выявить их истинные потребности.

Важно не забыть успокоить клиентов, что проследите, чтобы они получили свой подарок (приз, выигрыш), за которым они пришли на презентацию. Если допустить эту маленькую оплошность в начале, клиенты будут слушать в пол уха и гонять всю презентацию мысль, что их завлекли, чтобы обмануть и не дать подарок. А агент как бы из себя не выпрыгивал, так и не получит вожделенную сделку и будет потом рассказывать, что ему достались ужасно угрюмые и занудные клиенты.

 

Следующий этап презентации посвящен рассказу о компании, её профессионализме и надежности. Стоит именно здесь пояснить почему компания открыла в этом городе своё представительство и почему выбрала для продвижения своих предложений форму продажи в виде презентации и за что они такие щедрые на подарки. Только полное доверие к компании и понимание её стратегии станет залогом заключения с ней договора через несколько часов.

 

Теперь пора познакомить клиентов с красотами и достопримечательностями той местности и региона, где расположен таймшер-курорт, предлагаемый компанией. Этот рассказ должен быть таким сочным и таким захватывающим, чтобы ваш клиент занял низкий старт собирать туда чемоданы на отдых.

И вот тогда вы переходите к рассказу о самом курорте, показываете красочные журналы с апартаментами, планом курорта, подробно рассказываете о его инфраструктуру, плавно погружая клиентов в их будущее пребывание там. Хорошо бы подкрепить рассказ просмотром рекламного фильма о курорте.

 

И вот только после этого, когда вы чествуете, что клиенты влюблены в ваши Канары и ваш курорт, продавец рассказывает о концепции таймшера, в чем его достоинства и в чем преимущества, сравнивает с отдыхом в гостинице и в арендованных частных апартаментах или даже купленной недвижимости, отвечая на все возможные вопросы, не скрывая ни каких подробностей.

Когда клиент понял и согласился с выгодами отдыха по таймшеру, его огорошивают уникальной возможностью обмена таймшера в этом прекрасном курорте на тысячи других аналогичных по уровню и качеству по всему свету, раскрывая горизонты самостоятельных путешествий, делясь как можно экономить на отдыхе не в ущерб качеству.

 

Если все эти этапы презентации пройдены в этой строгой последовательности, если клиенты получили ответы на все свои вопросы юридического и практического характера, единственный вопрос, который остаётся у них, смогут ли они себе это позволить.

Для ответа на вопрос о ценах приглашают старшего менеджера, у которого в рукаве могут быть припрятаны специальные инициативы для клиента, чтобы он прямо сейчас принял решение – скидки, пара бесплатных билетов, дополнительная бесплатная неделя к первой поездке, ещё скидка и возможность оплаты в рассрочку.

Все эти тонкие инструменты закрытия сделки появляются не сразу и не обязательно., но являются серьезным соблазном для принятия решения прямо сейчас, прямо сегодня.

На утро клиенты удивляются как они смогли принять решение о покупке таймшера за три часа, и подписать договор на 10-20 тысяч долларов или евро, если ещё утром даже не слышали о существовании таймшера.

Трудно поверить, что магия сделки в её привлекательности, обаянии продавца и точно выверенной последовательности продажи.

Сейчас всем уже известно, что нужно умение продавать. Этому умению учат. Правильно сформулированные вопросы конечно, но главное последовательность. Знакомство, выявление потребности, презентация компании, продукта, концепции, сравнение и выявление достоинства, специальные скидки и поощрения. Эта формула продает всё.  Но первое чему учили продавать в этой стране был таймшер. И в 90ые людей пугало, что нужно учить продавать.

Конец волшебства – начало магии.

 

И что никакого 38 кадра? Подсыпанного чего-то в чай? Опаивания шампанским? Гипноза, наконец?

Увы, разочарую конспирологов. Сила профессионально проведенной презентации такова, что, если у клиента не будет хватать денег от может плакать от отчаяния, так сильно ему будет хотеться побывать в этом сказочном месте в этом великолепном курорте, отправиться по обмену на сказочный Бали, Занзибар и Мексику.

Его настолько погрузили туда своим ярким рассказом, так разожгли его стремления и мечты, что сделка заключается очень легко при наличии денег.

 

- Почему же не все счастливы купив таймшер?

Мы рассказали, как должна проходить презентация и как нужно подвести покупателя к сделке. Но не всегда это именно так и происходит. Увы, не все продавцы хорошо усвоили правила и последовательность, нарушение которой грозит к потере интереса или невнимательности к каким-то деталям или элементам покупки у клиентов. В результате что-то остаётся непонятным. Иногда агент перескакивает какую-то часть презентации и недостаточно разжигает этим стремление к покупке. Не всегда агент внимателен к обоим супругам и это приводит к тому, что один хочет, а другой нет.

Всё это приводит к тому, что клиент заинтересован, но недостаточно, чтобы легко принять решение. И тогда работа старшего менеджера сводится, чтобы за уши притянуть сделку, оказать давление на клиента в принятии решения, подтолкнуть, уговорить, задушить скидками. А некоторые менеджеры также владеют манипулятивными приемами продаж и увы их используют, только чтобы не упустить сделку.

Такие сделки оказываются слабыми и срываются при появлении любых внешних сомнений клиента. Клиенты требуют возврата денег, компания не отдаёт, возникает конфликт и негатив. Плохим оказывается не компания продавец и конкретный непрофессиональный агент или менеджер, а сам таймшер как таковой. Так рождается негатив к таймшеру не зависимо от страны, где проводится презентация, национальности агентов и покупателей.