Мир Таймшера

Способ продажи через проведение личной презентации перед потенциальным покупателем эволюционировал сотни лет, прежде чем получил стройную научную концепцию.

Цель презентации – разъяснить и предложить купить в нашем случае клубное членство на основе личностного подхода и с учетом личных пожеланий по отдыху.

 

Сначала об истории развития маркетинга и продвижения продуктов и идей.

К первым образцам разъяснения и продвижения чего-либо можно назвать древние религиозные настенные фрески и более поздние готические витражи, которые рассказывали о религиозных событиях, разъясняли их смысл доступными визуальными средствами.

Это первые шаги по пути продаж идей.

Одновременно своё искусство продвижения продукта на рынке оттачивали зазывалы, расхваливающие свой товар.

 

С изобретением в 1450 году печатного станка мы можем говорить об открытии эры печатной рекламы (флайеров и брошюр). В 1600 появилась первая оплаченная реклама в Италии.

Основоположником маркетинга многие считаю Josiah Wedgewood (1730-1795), известного производителя фарфора, который ещё в 18ом веке и придумал прямые рекламные рассылки, странствующих продавцов и каталоги продукции.

А в 1731 году уже появился в Лондоне журнал (The Gentleman’s Magazine) в большой степени состоявший из реклам.

В 1839 году постеры стали настолько вездесущими, что их запретили в Лондоне, так они располагались на частной собственности.

Но этот запрет породил рекламные сэндвичи – людей, носящих на себе рекламу.

А в 1867 рекламные щиты узаконили и строго регламентировали.

В 1864 зарегистрирован первый телеграфный спам

 

На фоне этого странствующие продавцы – коммивояжёры отправляются в дальние регионы, чтобы предложить продукцию туда, где о ней пока не известно.

На плечах этих людей большая часть промышленной революции Европы и Америки.

Считается, что пик этого вида маркетинга пришёлся на период после Великой Депрессии 1890ых.

 

Научная мысль добралась до изучения и разработки концепций и методик продвижения продукта в 1900. Первый курс маркетинга начали читать в Мичиганском  университете с 1902,  а с 1903 в Пеннсильванском  университете и  наконец с 1908 в Гарвардской Школе Бизнеса.

Уже больше 100 лет наука изучает и разрабатывает подходы к продвижению продукта покупателю.

А первая реклама на радио и в кино появилась уже в 1922!

1941 – реклама на телевидении

1950ые систематизированный телефонный маркетинг

 

Но вернёмся к таймшеру, который оказался совершенно новым продуктом где-то между туризмом и курортной недвижимость.

Глупо было бы ожидать, что покупатели ломанутся подписывать договора на покупку таймшера, если они даже не знают о его существовании.

 

Очень немного времени ушло, чтобы прийти к выводу, что потенциальный покупатель должен уделить не меньше полутора часа времени, чтобы выслушать объяснение нового продукта и разобраться в его преимуществах.

 

Мало по малу сформировалась структура презентации таймшера, когда необходимо рассказать о самом курорте, как о желаемом месте отдыха, затем разъяснить концепцию и все её преимущества, и наконец, возможности обмена такой курортной собственности.

Дальше к построению презентации подключились квалифицированные маркетологи, настаивающие, что с начала необходимо хорошенько познакомиться со своим покупателем и выяснить его потребности прежде, чем предлагать что-то.

Психологи в свою очередь настаивали, что слушать долго даже самый интересный рассказ тяжело и нужно перебивать длинную речь продавца-консультанта, осмотром апартаментов или показом фотографий, если первое невозможно, фильма, подкрепляющего рассказ яркими кадрами. И ещё желательно добавить выступление управляющего или директора, чтобы придать доверия рассказанной информации.

 

Практически сразу презентации стали делать индивидуальными, приставляя к каждому клиенту консультанта, так как, проводя презентацию группе, у кого-то сразу начинали возникать вопросы, кому-то не интересно было слушать ответы на вопросы, которые им были не важны или понятны.

Обязательным правилом вскоре ввели присутствие обоих членов семьи, так как сделки заключенный одним из супругов не просто часто приходили к расторжению, а ещё и к обвинению в неуважении прав другого члена семьи.

 

Одновременно компании анализировали и пытались выявить свою целевую аудитории. Этим таймшер компании будут заниматься всегда.

Тратить время на клиента, который не интересуется путешествиями или не имеет достаточных средств для покупки таймшера никто не хотел.

Разрабатывалась концепция благодарности за потраченное время. В результате мы имеем и сейчас подарки для всех кто придёт, а также скидки для тех, кто готов принять решение о покупке сразу на презентации, как благодарность компании за экономию их времени и ресурсов.

 

- Кого приглашают на презентации?

Только тех, кто соответствует строгим критериям потенциального покупателя. Это обычно семейные пары, потому что таймшер выгоден для отдыха семьи особенно с детьми, чем одинокому туристу. Еще могут быть гражданские союзы и пары, которые прожили вместе не менее 2 лет, то есть научились вести совместное хозяйство и принимать решения о крупных совместных покупках. Возраст в среднем от 35 до 65 так, в этом возрасте ценят качество на отдыхе, уже обеспечили себя жильём и автомобилями. Людей с средними и выше доходами и стабильным заработком. И главное, это должны быть те, кто регулярно путешествует или собирается путешествовать. «Мы любим отдых только на даче» - для компании пустая трата времени.

 

- Почему приглашая на презентацию, удостоверяются, что у гостей есть хотя бы 2 часа свободного времени?

Столько времени реально понадобится, чтобы познакомиться с клиентами, рассказать им о концепции таймшера, расписать во всех красках сам курорт и будущие возможности экономного путешествия по миру, ответить на многочисленные вопросы, сделать интересное финансовое предложение и поторговаться (да-да, именно, клиентам даётся такая возможность, которая доставляет огромное наслаждение при покупке). Но не исключено, что у вас будет много вопросов и презентация может продлится на ещё час-другой.

 

- Почему, если только один из членов семьи пришёл на презентацию, то его завернут, не допустят и предложат прийти в другой раз?

Цель презентации подробно рассказать, увлечь и предложить купить. Нет гарантии, что один член семьи сможет всё запомнить и передать другому. Плюс у нас у каждого рождаются свои вопросы, ответы на которые знает только обученный консультант.  Ну и для принятия такого серьёзного финансового решения, как обеспечение семьи отдыхом на долгие годы, нужно согласие обоих партнёров.

 

- Правда ли что на презентации заставляют купить?

Давайте ответим откровенно посмотрим на это. Разве можно заставить человека находящегося в комфортной для него обстановке, в незапертом помещении, где находятся много посторонних и свидетелей, без применения силы заставить сначала поставить подпись на документе, а потом достать кошелёк и расплатиться.

Можно с помощью видео и рассказов разжечь желание отправиться в далёкие края на отдых, желание стать совладельцем курортной недвижимости. Но заставить – нельзя. Желание купить и владеть должно иметь место, и только усилить его могут опытные продавцы, владеющие приёмами продаж.

 

- Почему тогда говорят о давлении при продаже на презентации?

Давление на клиента при принятии решение может быть оказано с помощью простых или сложных манипуляций, которыми может владеть конкретный продавец-консультант.  Далеко не все продавцы знают о таких манипуляциях и ещё меньше из них могут ими пользоваться. Но в связи с тем, что такие случая имели место, то уже в 90-ые было принято строгое законодательство остановившее такие манипуляции. Покупатели просто получили несколько дней после подписания договора на то, чтобы от него отказаться. Если договор подписан под давлением, то ничего не стоит на утро передумать и забрать внесённые по нему деньги. Ситуации оказания давления на принятие решения по покупке таймшера ушли в истории из прошлого.

 

- Можно ли купить без презентации?

Да, можно. Без презентаций таймшеры продают специализированные агентства по перепродаже таймшеров. В такие агентства обращаются те, кто уже знают концепцию таймшера и хорошо её понимают, хотят конкретный курорт или конкретный тип таймшера.  У таких покупателей могут быть ещё некоторые вопросы, но не на два-три часа посиделок с агентом.

В исключительных случаях покупатели обращаются в компанию, проводящую презентацию вне презентационного времени, самостоятельно. Но им не удастся избежать презентации полностью. Назначенный им для организации покупки консультант, должен удостовериться, что они знают всё о таймшере до оформления покупки, чтобы впоследствии у покупателя не было оснований для расторжения договора под предлогом, что мне не рассказали или от меня скрыли. Это будет индивидуальная и не столь длительная презентация.

 

- На презентации чем-то опоили?

Исключено. На презентациях существует строгое правило в отношении алкоголя и напитков. Там, где покупателей поздравляют шампанским, несмотря на то, что шампанское открывают после принятия вами решения, бокалы появляются только после того, как вы подпишете все документы и произведёте оплату. Это правило именно и существует для того, чтобы вы не могли обвинить компанию в том, что вы подписали договор под воздействием алкоголя. Не разумно предполагать, что вам в алкоголь что-то подмешали, так как это была бы криминальной историей и компании не будут рисковать вашим платежом в 500 $ или 1000 $, которые вы заплатили при подписании договора, своим бизнесом и своей свободой. К тому же, если вы припомните, то сотрудники пили шампанское вместе с вами. Кто травит себя вместе с жертвами? Это очередная городская легенда.

 

- Нам показывали 95 кадр?

Стоит признать, что фильм о возможностях путешествия по всему миру, где показывают счастливые семьи в различных роскошных курортах, в самых великолепных, живописных местах, где царит море радости, где пляжи и достопримечательности манят, где тебе рассказывают, что это всё может стать вашей реальностью уже сегодня, такой фильм может вскружить голову любому. Никто не отрицает, что все рекламные материалы сделаны с применением самых передовых знаний маркетинга и рекламы. Их задача разжечь в вас желание к путешествиям и качественному отдыху. Это естественное желание и не нужен никакой 95 кадр, чтобы в слякотную погоду сильно захотеть оказаться на лазурном пляже, чтобы всё было залито радостным солнечным светом, и чтобы у вас в руках оказался бокал с прохладным коктейлем.  Если бы существовал в этих фильмах 95 кадр, то сами сотрудники компаний в первую очередь безудержно ежедневно покупали бы у себя таймшеры. Вспомните, продавцы-консультанты смотрели с вами фильм. И вот так 2 раза в день каждый день, и вы думаете, на них это бы не подействовали в первую очередь? С другой стороны, ученые давно доказали, что 95 кадр не имеет такого воздействия, которое ему приписывали те, кто хотел на этом заработать в 70ые.

 

- Они даже поехали к нам домой за деньгами?

Вы же не под дулом пистолета поехали домой за деньгами, верно? В конце 90-ых существовало несколько компаний организовывавших презентации, которые решили отказаться от того, чтобы предупреждать клиентов при приглашении на презентацию взять с собой некую сумму денег, так как во время презентации якобы будут предлагается покупки со скидками, и вы можете захотеть что-то приобрести. Не секрет, что такое предупреждение под час пугало и отталкивало некоторых потенциальных покупателей. Некоторые просто даже не приходили. Исключив это предупреждение компании получили этих потенциальных клиентов на презентацию, но без денег. Но для того, чтобы сделка всё же состоялась, компания позволила продавцам консультантам сопровождать незадачливых покупателей домой за деньгами. Конечно же вы могли оплатить и на утро, но уже без скидки, которую предоставляют на презентации за принятие решения на презентации. Это был ваш выбор ехать с агентом домой за деньгами, чтобы не потерять скидку. И возможно это было очень правильное решение, если вы и сегодня продолжаете пользоваться своим таймшером, вы сэкономили своей семье пару тысяч долларов (столько составляла скидка). Давайте, не будем вешать всех собак на компании продавцов таймшера, там, где их нет.

 

- Их специально обучают как заставить купить, это опытные психологи?

Продавцы таймшера и в самом деле проходят серьёзное обучение. И это не спроста. Продать таймшер сложно в первую очередь потому, что это особенный не на что не похожий продукт, его нужно правильно, доходчиво, красочно объяснить, чтобы покупатель, который ещё три часа назад не знавший ничего о нём, принял решение о покупке и согласиться выделить из бюджета кругленькую сумму.

 

- Нас заставили подписать!

Как это заставили? Вам угрожали? Шантажировали? Или просто предложили большие скидки, действующие только в день проведения презентации? И вы в результате решились на покупку только бы не потерять большие скидки. В принципе это понятно. Покупка таймшера такой же поступок с точки зрения эмоций, как и покупка бытовой техники или предметов одежды в черную пятницу. Скидки всегда могут качнуть наше решение в сторону принятия. Вся сфера продаж основана на использовании различных скидок. Однако, если на следующий день у вас возникли сомнения, будет вполне справедливо обратиться с этими сомнениями назад в компанию, чтобы их либо развеяли, либо если этого не произойдет расторгнуть заключенный договор.

 

- Нам не разрешили расторгнуть

Кто может запретить расторгнуть договор, который вы не хотите продолжать? Скорее всего, вам указали на то, что вы потеряете некую сумму денег, в случае расторжения по вашей инициативе без серьёзной причины или основания. Но если вы просто откажитесь выполнять остальные условия договора и продолжать оплату, то даже несмотря на устрашающие пункты договора, о том, что компания имеет якобы право взыскать понесённые расходы в полной мере и объёме, вам это практически ничем не грозило. Просто потому, что чтобы взыскать это нужно было довести вопрос не просто до суда, но реально обосновать эти расходы и убедить в них суд. Что часто было нереально, а просто сотрясанием воздуха. Но допустим, вы этого не могли просчитать, и угроза казалась серьёзной, но ведь есть всегда возможность договориться об особых условиях с компанией – например, съездить и убедиться, что всё так на самом деле, как вам рассказывали, а затем продолжить обязательства по договору. Или можно было договориться о дополнительных гарантиях, подтверждённых в виде гарантийных писем и обязательств о всех особых условиях, которые для вас важны, но которые не были освещены в договоре. Из опыта – раде получения всей суммы по договору со всеми компаниями по продаже таймшеров можно было договориться о дополнительных гарантиях и условиях, если они не противоречили тому, как на самом деле обстоят дела. Жаль, если вы этим своевременно не воспользовались.