Мир Таймшера

Drive-Buy («Приезжай и Покупай»)  по аналогии с Fly-Buy (“Лети и покупай”), программа посещения курорта, когда до курорта можно доехать на машине, очень похожа, но не тождественна.

Это программа работает только для тех потенциальных клиентов, которые живут в непосредственной близости от курорта, максимум 3 часа езды. И в эту программу проживание предоставляется лишь на два-три дня, один из которых будет посвящен презентации.

Компания продавец никогда не смешивает программы продажи на курорте «Приезжай и Покупай» и “Лети и покупай”.  Используют или одну, или другую. Причина кроется в том, что если на курорт, куда традиционно летят на отдых на самолете, семья добирается на автомобиле, то скорее всего это семья ограничена в средствах и таймшер им будет не по средствам. А программа Drive-Buy («Приезжай и Покупай») не предполагает гостей, которые прилетят на самолете так, как обычно презентация рассчитана на тех, кто живет не так далеко, им не нужно столько подробностей о местных достопримечательностях, а также им скорее всего знаком этот курорт, застройщик и местная инфраструктура. Они о нём слышали, может бывали на его территории в ресторане или гольф клубе, или спа. Более того, обычно покупка такого таймшера предоставляет владельцам скидки на посещение инфраструктуры и без отдыха на курорте. Последнее совершенно не интересно людям, живущим за тридевять земель.

Во всём остальном (квалификации клиентов участников программы, маркетинг, условия и т.д.) программа «Приезжай и Покупай» аналогична программе “Лети и покупай», в том числе по эффективности.

Home-sitting programme - индивидуальная презентация на дому.

В середине нулевых компании, продающие таймшеры искали новые формы продаж таймшера. Нескольким из них удалось взять за основу популярную в 60ые в Америке программу продаж, когда презентацию проводили для клиентов агенты на дому и дополнить её современными элементами.  Компания выявляла потребности клиента в ходе телефонного разговора и предлагала ознакомиться с материалами и предложением, для чего присылала домой клиентам красочную коробку с материалами: каталогами и брошюрами, DVD с рекламным фильмом о компании и курорте, порой даже частью презентации концепции таймшера. Через несколько дней звонил агент и интересовался впечатлениями, договаривался о встрече, чтобы подробнее разъяснить и ответить на вопросы.

Не смотря на вполне хорошие результаты такая индивидуальная презентация на дому была всё же менее эффективна, чем презентации в офисе компании или на курорте.

Домашняя атмосфера слишком расслабляла и отвлекала клиентов, не располагала к принятию быстрых решений.

Fly-buy - это пожалуй самая эффективная стратегия продаж, придуманная именно для таймшера и в последствии нашедшая применение частично для продажи недвижимости. “Лети и покупай” – так это переводится и так это и действует. Суть стратегии в том, чтобы потенциальный покупатель посетил курорт, удостоверился его качестве, выслушал презентацию курорта и концепции таймшера на месте и если ему всё понравится и покупка ему по средствам, то приобрёл бы таймшер прямо на месте. Для продаж по программе “Лети и покупай” от курорта требуется определенное количество свободных апартаментов для еженедельного размещения потенциальных клиентов. Их стоимость по сниженной цене будет оплачивать компания продавец таймшеров, которую в свою очередь учредитель курорта либо создаёт с целью реализации своих таймшеров, либо нанимает на эксклюзивной основе.

Поиск потенциальных покупателей- участников программы “Лети и покупай” ложится на плечи компании продавца. И это задача не из простых. Чем точнее соответствие участников программы с портретом потенциального покупателя, тем выше процента закрытия сделок (эффективность продаж) Портрет потенциального покупателя тот же что для приглашения на презентацию таймшера так, как собственно это и есть презентация таймшера только на курорте. Сотрудничество с традиционными тур агентствами следует исключить из рассматриваемых вариантов так как ни одно агентство не будет сегрегировать туристов по критерию (возраст, семейное положение, достаток, и т.п). Наиболее эффективным показало себя сотрудничество с другими маркетинговыми компаниями, продающими таймшеры за пределами курортов. Теперь вам понятно откуда на презентациях берутся недели бесплатного проживания на шикарном курорте в подарок за посещение. Участие в презентации уже квалифицирует семью как потенциальных покупателей. А то что они не купили на этой презентации таймшер, так это скорее всего потому, что продавец был не убедителен. Если после этого семья все же едет на таймшер курорт это дополнительно её квалифицирует, как путешествующих за рубеж и располагающих на это средствами. К большому сожалению многие клиенты, не купившие на презентации, не воспользовались этими бесплатными неделями отдыха на высококлассных курортах просто из подозрительности и недоверия. Увы.

Для продавцов на месте важно, чтобы участие в этой программе не превратилось в распространение дешёвых туров и не снизило уровень потенциальных покупателей. Чтобы этого избежать необходимо мотивировать компании, генерирующие потенциальных покупателей не дарить, а продавать и желательно по полной стоимости недельный отдых на курорте или как минимум облагать его дополнительными расходами на бронирование.

Обязательным условием для отдыха на курорте по программе “Лети и покупай” является участие в презентации.

Чтобы клиенты, которые хотят увильнуть от презентации не сказали, что их не предупреждали, принято при бронировании просить клиентов заполнить специальный опросный лист, где они сообщают курорту сведения, подтверждающие их квалификацию для участия в презентации, подтверждают, что согласны на участие в презентации, знают, что покупка таймшера не является обязательным условием, но курорт сделает привлекательные предложения.

Ещё один инструмент в помощь продавцам, о котором обязательно уведомляют при бронировании и который упоминается в опросном листе бронирования – залог или сохранный депозит. Это возвращаемая сумма, обычно минимум 500 €, которую просят внести при заезде, якобы гарантия сохранности апартаментов. На самом деле – это сумма, которая может быть использована в качестве первого платежа в случае заключения договора на покупку таймшера. При выезде с курорта она или будет возвращена клиентам, если они не купили таймшер, или будет списана сразу на оплату по контракту.

Кого не хотят видеть на курорте по программе “Лети и покупай”:

• некредитоспособных клиентов, без постоянных доходов, которые позволят регулярно путешествовать и пользоваться таймшером в случае покупки,
• неполные семьи (жена без мужа или наоборот), потому, что один супруг не может взять ответственность за решение о покупки обоих членов семьи,
• семьи с крохотными детьми, которые не дадут возможности внимательно прослушать презентацию,
• несколько семей-друзей одновременно (garden party), если одна из двух семей не захочет купить, в 95% случаев вторая не станет покупать, повторяя патин друзей.

Итак, чтобы запустить программу “Лети и покупай” на курорте, маркетинговая компания должна иметь:

• Гарантированные апартаменты в своём распоряжении на курорте для расселения в них потенциальных покупателей
• Составить портрет потенциального покупателя и на его основе критерии квалификации отдыхающих .
• Составить опросный лист для бронирования.
• Иметь сильных партнёров, которые будут генерировать потенциальных клиентов, квалифицировать их и бронировать на курорт, помогать с приобретением авиабилетов и получением виз.
• Создать структуру продаж на курорте для организации и поведения презентаций.

Насколько эффективна программа “Лети и покупай”?

Считается, что при условии заполнения курорта парами, соответствующими квалификации и при условии, если команда продавцов имеет крепкую структуру и продавцы хорошо обучены продукту и технике продаж, то закрытие сделок может составлять 30% от всех клиентов. То есть каждый третий будет совершать покупки.

Может показаться, что на курорте продавать таймшер легче, чем на презентации за его пределами. Это не верно.

Порой нарисованная клиентом у себя в голове картинка вызывает желание сильнее купить, чем, когда человек находится уже на отдыхе. Такие инструменты, как скидка дня презентации действуют слабее.

Сначала давайте разберёмся, что стоит за этими понятиями?!

Первичный рынок продаж таймшера – это фактически покупка таймшера от учредителя курорта через его официально назначенного продавца. Прямая аналогия – покупка квартир от Застройщика. А вторичный рынок таймшера – это по аналогии продажа квартир через агентства.

Информация на вес золота.

Смешно, но никто не пытался сделать тайну из продаж таймшера. Это тайна Полишинеля. Её знает каждый, кто участвовал в тренингах по продажам, эту тайну преподают в вузах в рамках курса маркетинга, она описана в многочисленных учебниках по продажам.

Просто в начале 90ых учебники по продажам ещё не были переведены на русский язык, конкуренция только зарождалась, и любая продукция была дефицитом и продавалась без знания основ и стратегий продаж.

Первым продуктом, нуждавшимся в соблюдении правил успешной продажи, был таймшер. Почему?

Способ продажи через проведение личной презентации перед потенциальным покупателем эволюционировал сотни лет, прежде чем получил стройную научную концепцию.

Цель презентации – разъяснить и предложить купить в нашем случае клубное членство на основе личностного подхода и с учетом личных пожеланий по отдыху.

За период с января по сентябрь 2024 году турпоток из России за рубеж увеличился на 23,2% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.

Один из первых таймшер курортов на острове Гран Канария Club Vista Serena, небольшой, состоящий всего из 48 апартаментов.

Не смотря на своё великолепное местоположение в центре Маспаломаса, рядом с площадкой для игры в гольф, лишь в 2 км от знаменитых Дюн и в 10 минутах езды от центрального пляжа, уже к 90ым клуб морально устарел.

Сейчас вопрос Банкротства Траста стал крайне актуальным для членов одного клуба. Мы не обладаем подробной информацией о том, что происходит в этом клубе.

Зато мы знаем всё о таймшере и можем объяснить, почему банкротство Траста таймшер курорта – это не конец всего и даже не повод для серьёзного беспокойства, как в случае банкротства учредителя или самого таймшер курорта.

Слово Траст на английском означает Доверие, а Трасти (Trustee) - Доверительный собственник, а Trust company – Трастовая компания. Доверительного собственника или Трастовую компанию в просторечье называют Траст. Но важно помнить, что если в названии есть слово Траст (Доверие), то это не делает компанию трастовой.

Одна из перспектив в развитии индустрии таймшера лежит через расширение участия гостиничных групп, которая на сегодня является значительной и имеет серьёзные тенденции к росту.

Отельные группы практически изначально включились в систему таймшера так как являются главными чемпионами создания системы лояльности. Таймшер с точки зрения лояльности – это самая его крайняя форма, так как покупка долгосрочного владения отдыха в рамках системы конкретного курорта или в рамках группы курортов – это фактически голосование долларом туриста за конкретный отельный комплекс и за бренд в целом.

Первыми участниками системы таймшера практически с первых лет его появления были два крупнейших конкурента отельного бизнеса группы Marriott и Hilton.

Давайте разъясним, что особенного в таймшерах больших гостиничных групп, в чем преимущества и необыкновенная привлекательность для покупателей и владельцев, как группы разграничивают сферы отельной деятельности, чтобы защитить всех своих отдыхающих и в чем перспектива развития индустрии таймшера за счёт гостиничных групп.

Вива Клуб (Viva Club) 20 лет назад произвел переворот в системе таймшера, тем что предложил платить взносы по содержанию только тогда, когда член клуба хочет приехать, тем что это взнос зависит от размера апартаментов и пика сезона, но в целом ниже чем обычно, тем что обмены можно делать дешевле, а дополнительные недели можно брать, не привлекая обменную компанию.

С тех пор появилось несколько похожих клубов, которые затмили Viva Club, предложив дополнительные современные опции, как, например, бронирование недель онлайн без обращения к администратору (прим. 1Click Vacations Club).

Но споры в отношении Viva Club не утихали в силу того, что членство в нём было продано тысячам покупателей из России, Украины и Казахстана, а независимой информации о нём не хватало.

Мы даже публиковали материал у нас в Блогах о Viva Club – Отличное владение или Воздух и Мошенничество.