Fly-buy - это пожалуй самая эффективная стратегия продаж, придуманная именно для таймшера и в последствии нашедшая применение частично для продажи недвижимости. “Лети и покупай” – так это переводится и так это и действует. Суть стратегии в том, чтобы потенциальный покупатель посетил курорт, удостоверился его качестве, выслушал презентацию курорта и концепции таймшера на месте и если ему всё понравится и покупка ему по средствам, то приобрёл бы таймшер прямо на месте. Для продаж по программе “Лети и покупай” от курорта требуется определенное количество свободных апартаментов для еженедельного размещения потенциальных клиентов. Их стоимость по сниженной цене будет оплачивать компания продавец таймшеров, которую в свою очередь учредитель курорта либо создаёт с целью реализации своих таймшеров, либо нанимает на эксклюзивной основе.
Поиск потенциальных покупателей- участников программы “Лети и покупай” ложится на плечи компании продавца. И это задача не из простых. Чем точнее соответствие участников программы с портретом потенциального покупателя, тем выше процента закрытия сделок (эффективность продаж) Портрет потенциального покупателя тот же что для приглашения на презентацию таймшера так, как собственно это и есть презентация таймшера только на курорте. Сотрудничество с традиционными тур агентствами следует исключить из рассматриваемых вариантов так как ни одно агентство не будет сегрегировать туристов по критерию (возраст, семейное положение, достаток, и т.п). Наиболее эффективным показало себя сотрудничество с другими маркетинговыми компаниями, продающими таймшеры за пределами курортов. Теперь вам понятно откуда на презентациях берутся недели бесплатного проживания на шикарном курорте в подарок за посещение. Участие в презентации уже квалифицирует семью как потенциальных покупателей. А то что они не купили на этой презентации таймшер, так это скорее всего потому, что продавец был не убедителен. Если после этого семья все же едет на таймшер курорт это дополнительно её квалифицирует, как путешествующих за рубеж и располагающих на это средствами. К большому сожалению многие клиенты, не купившие на презентации, не воспользовались этими бесплатными неделями отдыха на высококлассных курортах просто из подозрительности и недоверия. Увы.
Для продавцов на месте важно, чтобы участие в этой программе не превратилось в распространение дешёвых туров и не снизило уровень потенциальных покупателей. Чтобы этого избежать необходимо мотивировать компании, генерирующие потенциальных покупателей не дарить, а продавать и желательно по полной стоимости недельный отдых на курорте или как минимум облагать его дополнительными расходами на бронирование.
Обязательным условием для отдыха на курорте по программе “Лети и покупай” является участие в презентации.
Чтобы клиенты, которые хотят увильнуть от презентации не сказали, что их не предупреждали, принято при бронировании просить клиентов заполнить специальный опросный лист, где они сообщают курорту сведения, подтверждающие их квалификацию для участия в презентации, подтверждают, что согласны на участие в презентации, знают, что покупка таймшера не является обязательным условием, но курорт сделает привлекательные предложения.
Ещё один инструмент в помощь продавцам, о котором обязательно уведомляют при бронировании и который упоминается в опросном листе бронирования – залог или сохранный депозит. Это возвращаемая сумма, обычно минимум 500 €, которую просят внести при заезде, якобы гарантия сохранности апартаментов. На самом деле – это сумма, которая может быть использована в качестве первого платежа в случае заключения договора на покупку таймшера. При выезде с курорта она или будет возвращена клиентам, если они не купили таймшер, или будет списана сразу на оплату по контракту.
Кого не хотят видеть на курорте по программе “Лети и покупай”:
- некредитоспособных клиентов, без постоянных доходов, которые позволят регулярно путешествовать и пользоваться таймшером в случае покупки,
- неполные семьи (жена без мужа или наоборот), потому, что один супруг не может взять ответственность за решение о покупки обоих членов семьи,
- семьи с крохотными детьми, которые не дадут возможности внимательно прослушать презентацию,
- несколько семей-друзей одновременно (garden party), если одна из двух семей не захочет купить, в 95% случаев вторая не станет покупать, повторяя патин друзей.
Итак, чтобы запустить программу “Лети и покупай” на курорте, маркетинговая компания должна иметь:
- Гарантированные апартаменты в своём распоряжении на курорте для расселения в них потенциальных покупателей
- Составить портрет потенциального покупателя и на его основе критерии квалификации отдыхающих .
- Составить опросный лист для бронирования.
- Иметь сильных партнёров, которые будут генерировать потенциальных клиентов, квалифицировать их и бронировать на курорт, помогать с приобретением авиабилетов и получением виз.
- Создать структуру продаж на курорте для организации и поведения презентаций.
Насколько эффективна программа “Лети и покупай”?
Считается, что при условии заполнения курорта парами, соответствующими квалификации и при условии, если команда продавцов имеет крепкую структуру и продавцы хорошо обучены продукту и технике продаж, то закрытие сделок может составлять 30% от всех клиентов. То есть каждый третий будет совершать покупки.
Может показаться, что на курорте продавать таймшер легче, чем на презентации за его пределами. Это не верно.
Порой нарисованная клиентом у себя в голове картинка вызывает желание сильнее купить, чем, когда человек находится уже на отдыхе. Такие инструменты, как скидка дня презентации действуют слабее.
